Territoria Learning

Satış Ekibinin Gücü “Alan Yönetimidir”

Simülasyonun önemi ve özellikleri

Değişen pazar koşulları ve rekabetin artması ve fiyat baskısı sonucunda gelirlerdeki azalma kuruluşları farklı iş modelleri arayışıyla beraber ellerindeki gücü en verimli şekilde kullanmayı gerektirmektedir.

Artan rekabet Farma Sektörü satış gücünün gelişiminde her zaman birincil itici güç olmuştur.

Firmalar, Satış Gücü Etkinliklerini artırmak için kaynaklarını bölgelere göre daha akıllıca dağıtmak ve daha verimli kullanılmasını sağlamak isterler. Bunun için de Satış Ekiplerinin “Alan Yönetimi” anlayışını iyileştirmede yeni yol ve yöntemler araştırırlar. Bu noktadan hareketle, daha güçlü rekabet için; elektronik alan yönetim sistemleri gibi çeşitli, yeni, farklı uygulamaları hayata geçirirler ve bol miktarda bölgesel satış verileri alırlar.

Bu yatırımlar gerekli olmakla beraber; “Alan Yönetimi” ve “İş Planlaması” analiz becerilerini öne çıkaran profesyonel gelişim programlarıyla ilişkilendirilmeli ve desteklenmelidir.

Profesyoneller sürekli olarak hızlı ve kesin kararlar vermek durumundadır. Genellikle her biri ayrı, özgün fırsat ve risk içeren birçok farklı seçenek ve çözüm vardır. Gerçek yaşamda ise yapılanı “tekrar oynatma” imkanı ne yazık ki pek mümkün olmuyor; doğru olmayan kararlar zaman ve para kaybı ile sonlanabiliyor.

İyi tasarlanmış bir “iş planlaması” simülasyonu, katlımcıların “iyi uygulamaları” sanal ortamda öğrenmelerini sağlayarak bu riski azaltır. Simülasyon gerçek yaşamı olabildiğince doğru yansıttığı için öğrenme süreci o denli etkili olmaktadır. Böylece insanlar, zamana karşı sürdürülen zorlayıcı, karmaşık kararları baskı altında, daha etkin bir şekilde vermek için işleri nasıl önceliklendirmeleri gerektiğini öğrenirler.
Simülasyon’da “Modüler Kurulum”, katılımcıların çok kapsamlı bir alanda iş yetkinliklerini geliştirebilmelerine olanak sağlayacak şekilde farklı modüllerden oluşmalıdır. Bu düzenleme firmaların doğru grup için doğru zamanda doğru eğitimi seçmelerine olanak sağlayacaktır. Her bir modül, bir sonraki konuya geçmeden önce çok iyi anlaşılmalı, içselleştirilmeli ve uygulamaya konmuş olmalıdır. Bu yaklaşım ile bireylerin performansında kalite artışı ve süreklilik sağlanabilir.

Her bir eğitim modülü iş ortamına ve özel ihtiyaçlara göre uyarlanabilmelidir. Optimal değişkenler tasarlanabilmeli ve farklı “sanal” simülasyon kurulumları hazırlanabilmelidir. (örn. Farklı “Business Unit’ler”, farklı amaçları olan modüller, “tuzaklar” vs.)

Tüm uygulamalar herhangi bir bilgisayardan herhangi bir kurulum gerektirmeden sorunsuz erişim imkanı sağlayabilmelidir. Sınıf düzeninde, veya uzaktan web-tabanlı eğitim olarak her iki uygulama da kullanılabilmelidir. Bu sayede internet erişiminin olduğu her yerde ekiplerin yetkinlikleri geliştirilebilinir, farklı eğitim düzenekleri önceden hazırlanıp online depolanabilir.